业务员在保险公司培训的时候，都会进行这么一个培训——三讲，讲公司，讲自己，讲产品。这三个方面就是引导客户对公司的认同，对自己的认同，从而对保险的认同。

　　如果业务员说出“公司是世界五百强”类似的话的时候，就是引导客户对保险公司的认可，因为人在买东西的时候都有一个心理，就是越是大品牌的东西越好，虽然贵，但是买的放心。而当业务员对客户宣传自己的保险公司是大公司的时候，就是引导客户对其公司的认可，从而进行下一步。

　　如果业务员说出“我选择了做保险”这种话语的时候，就是引导客户认同自己。买保险不仅仅是因为专业，还是因为自己与卖保险的是朋友，要不然为什么那么多人卖给自己的亲戚？就是因为好说话。

　　如果业务员说出“保险是个好东西，人这一辈子都离不开保险”此类的话语的时候，就是引导客户树立保险意识，只有客户自己知道保险了，才会去想进一步了解保险。

　　如果业务员说出“某人因为没买保险，结果……”这类话的时候，就是引导客户知道保险的重要性，属于恐吓，告诉客户不买保险的后果很严重。

　　所以业务员在跟客户聊天的时候，每一句话都是引导，你想达到什么地步就应该去怎么引导，并不是随随便便的聊天，大家的时间都值钱，不可能浪费每一分钟。