这些消费者的特点是，有一定品牌意识，但同时价格敏感度高。“他们知道始祖鸟，但这辈子可能都不会花几千块买一条裤子。”

　　 之所以将自己品牌和这些定位差异较大的高端品牌相提并论是因为，朱冠宇认为，Unagi的产品力和这些大牌相比，特别是舒适度和剪裁上并无明显差异。

　　 产品研发前期，Unagi团队走访了日本、美国和欧洲多地的店铺和工厂，“几乎把全世界所有品牌的男裤都买了一遍”，光是采购这些裤子，团队就花了10个月的时间和超过60万的启动资金。

　　 朱冠宇发现，市面上的男裤真正做到舒适的很少，而足够舒适的裤子，要么太过运动不够正式，要么很贵。“舒适便捷、满足通勤需求，且平价的男裤市场还几乎是个空白。”

　　 为此，Unagi和面料厂合作研发了一款“四面弹”，同时具有单向疏热排汗、外侧防泼水且抗污的特种面料。

　　 版型上，Unagi采用立体剪裁技术，和独家的“微笑裆”设计——在裤子裆部添加了一块菱形裁片，保证西裤版型同时，为髋部和腿部提供了多余的活动空间。

　　 最终，这条研发时长超过1年的裤子不仅能够满足男性的日常通勤需求，还能同时满足下班后健身和跑步的需求。“男生出门天生就不会想要多带东西。”在朱冠宇看来，满足男性以通勤为主的多场景穿着需求，是Unagi产品和品牌的核心。

　　 “Lululemon的消费者心智还是在运动瑜伽，始祖鸟的标签是户外。”Unagi的品牌定位则在“通勤”，朱冠宇认为品牌和两个国际品牌的本质差别在于：“Unagi主打消费者周一到周五的时间，而他们的场景在周末。”

　　 相较于大牌，Unagi9990%左右。

　　03

　　目标是全品类通勤男装

　　 “得男裤者得天下。”

　　 基于近两年对服装领域和市场的深耕和观察，朱冠宇认为，在服装这个没什么专业壁垒的行业里，男裤是为数不多有一定壁垒的品类。

　　 “国外的CK、Levis、Gap，国内的九牧王等，都是从裤装做起并形成消费者心智的。”朱冠宇认为，由于裤装对版型和剪裁的要求较高，所以真正做得好的品牌少。相反，做好裤子就更有机会做

　　 裤装对于男性消费者来说也有一定特殊性。

　　 “一个男性认准了属于他的裤子之后，他就会反复穿一个裤子，搭配不同的鞋和衣服。”朱冠宇表示，裤子对男士穿衣整体好看与否或许起不到非常直观的效果，但男性看起来是否显得精神和利落则通常由裤子决定。且裤装产品相对上衣和鞋变化较少，大部分人选购都以百搭、耐穿为主。

　　 “特别是对于品牌瞄准的30岁以上的消费群体。”朱冠宇笑称，这类人群只要工作场景不发生大的变化，可能10年内的着装风格都不会有太大改变，这也是为什么，Unagi的复购率一直不错。“一个用户直接买了我们6条裤子，就换着穿。”

　　 目前，Unagi 30-60天的复购率达到了30%，4件以上复购率达到了15%。

　　 高用户粘性、高复购率，让朱冠宇看到了未来向更多品类拓展的希望。

　　 “如果我们的市场份额达到比较高的程度，再进行男装其它品类的拓展，就是先难后易的过程。”和大多数新消费品牌扩品的打法类似，Unagi决定先在一个品类“站稳”，获得较强的消费者认知后，再进行相关品类扩充。“做单品成本可控、效率高，在各个维度来说都有利于新品牌发展。”

　　 今年下半年，Unagi预计将会把裤装单品扩充至16款，会主要从颜色和风格上进行细节的优化。

　　 此外，朱冠宇透露，Unagi计划将于2024年进行男装其它品类的扩展，到时预计会有Polo、衬衫、弹力西服和飞行员夹克等。