与多位Lululemon的关注者沟通后，孟宸得出的结论是，Lululemon今年上半年的成功在于，赶上了新式潮流运动的崛起。这里面的逻辑是，新运动的优势是能获取新流量，新的注意力又会落在最有存在感的Lululemon身上。

　　 投过瑜伽服饰品牌的投资人薛昊将Lululemon现有的主力人群分成两类，一拨“热爱运动”，有瑜伽爱好者，也有小众潮流运动的玩家，另一拨“不常运动”，特征是愿意为“美”支付更高溢价，或者说，他们将高溢价的产品当作社交货币。

　　 范逸也发现，许多来店里的年轻女性，并不是运动爱好者。她总结自己接触的Lululemon买家，一部分符合Lululemon创始人Chip Wilson描绘的目标客群画像，“2430%的平均水平”，孟宸说。今年二季度，Lululemon毛利率为56.5%，相比去年同期的58.1%略有下滑，Lululemon解释主要原因是全球供应链中断及空运成本上升。

　　 现在在各大电商平台，成千上万的“Lululemon平替”，等待着被“消费降级”的年轻人加入购物车。对比这些“平替”瑜伽裤的价格，很多“小牌子”不到百元，安踏、李宁这些国产运动品牌也只要100-400元。

　　 今年新城市运动出圈之时，Lululemon被“平替”的趋势也在加深。范逸发现，热爱运动、喜欢穿瑜伽裤的女孩，一般是拥有一两条Lululemon瑜伽裤，和很多条“平替”。

　　 艾米和她接触的瑜伽学员大多如此，大家的心思是，有一条Lululemon“上得厅堂”就行，更多时间是穿“下得厨房”的平价瑜伽裤。“平替”的标准是，怎么穿都不心疼，好穿，服务到位。

　　 而售后服务，是自诩产品力出众的Lululemon，在中国市场长期被吐槽的问题。

　　 在Lululemon门店工作近两年，范逸接收到一些反馈，诸如，在线上官方旗舰店购买的产品，不能在线下退换；缺货严重，怀疑是“饥饿营销”；平台页面销售价高于吊牌价；到现在还没有会员系统……每一次，她只能告诉对方，“电商渠道的问题，我们也无法处理。”

　　 Lululemon在全球市场相对更重视线下门店，中国市场也是如此。“问题在于，其在中国市场的门店低覆盖率，与市场的高增长不匹配”，孟宸表示。

　　 根据极海品牌监测提供的数据，Lululemon五成左右的门店集中在北京、上海、深圳，1/3的门店位于新一线城市，同时七成以上的门店开在购物中心。

　　 所在城市没有Lululemon门店，或是距离门店远的消费者，只能到电商渠道购买。孟宸分析，考虑到我国的高电商渗透率，以及疫情影响下部分消费转移到线上，Lululemon线上服务的短板暴露无遗。

　　 “过去，在中国这个新市场，Lululemon是选择比努力重要，但以中国新品牌的学习能力，‘平替大军’一点点瓜分掉Lululemon的份额，也不是没有可能。”薛昊总结，Lululemon要想把中国市场打造成全球第二大市场，只有“入乡随俗”这一条路。

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